Salesproces
Marketingacties en verkoopresultaten zijn in veel bedrijven redelijk tot goed meetbaar. Wel blijkt uit onderzoek, dat er van alle bedrijven nog maar een heel klein deel salesproces volledig op orde heeft. Bij veel bedrijven is de meetbaarheid van het salesproces nog een punt van aandacht. Accountmanagers die veelal niet of slecht verslagleggen van hun acties en de matige gebruiksvriendelijkheid van CRM-systemen, zijn de oorzaak van de beperkte meetbaarheid van het salesproces.
Fases
Hoe ziet het salesproces er eigenlijk uit? De volgtijdelijke fases in het salesproces:
1) Suspect
Er is sprake van een suspect als beide partijen elkaar nog niet kennen en er bij de leverancier een vermoeden bestaat tot een mogelijkheid van productafzet. Een suspect bestaat over het algemeen uit niets meer dan NAW (naam adres woonplaats) gegevens, die via een geografische of branche of andere selectie tot stand zijn gekomen. Een suspect is een afnemer die mogelijk aansluit op de doelgroep van de leverancier.
2) Prospect
Van een prospect weten we vaak al iets meer dan we van een suspect weten. De beide partijen hebben kennis gemaakt en erkennen elkaar als een mogelijk potentiële leverancier/afnemer. Dat kan zijn door een telefonische uitvraag, maar ook door bijvoorbeeld een op de site ingevuld formulier.
3) Klantgesprek
Er is communicatie geweest tussen de leverancier en de afnemer. De communicatie kan plaatsgevonden hebben d.m.v. een bezoek aan de afnemer, beursbezoek, mailverkeer, chat, etc. of een telefoongesprek. In deze communicatie is de behoefte van de potentiële afnemer blootgelegd en worden budget, timing, concurrentie, etcetera in kaart gebracht. Ook is het tijdens deze fase belangrijk om te weten wie de beslissers zijn en wie invloed heeft op de beslissing.
4) Onderhandeling
Als er concrete behoefte bij de afnemer in kaart is gebracht, kan mogelijk een eerste offerte worden aangeboden. In deze fase wordt er ook onderhandeld om tot een aanvaardbare prijsstelling te komen voor de leverancier en afnemer.
5) Closen
Na het uitbrengen van de offerte moet natuurlijk de opdracht volgen. Het verkrijgen van de handtekening of schriftelijke bevestiging van de opdracht.
6) Klanten
De dienstverlening kan starten en de eerste factuur kan worden verstuurd. Over klant spreekt men als er één of meerdere malen een betaalde productafname bij de leverancier is gedaan.
7) Relatiebeheer
In een relatie is er sprake van een langdurige en frequente betaalde productafname bij de leverancier. Hier begint eigenlijk alweer een nieuw salesproces: sell, up- en cross-sell. Ook kan het zijn, dat een afnemer afscheid neemt van een leverancier. De afnemer is dan weer een prospect geworden.
8) Ambassadeurs programma’s
Een relatie moet je goed te onderhouden. Tevreden relaties zijn de duurzame kapitaalgoederen van de onderneming. Het zijn je ambassadeurs. Goede relaties dragen bij aan het vertrouwen van andere potentiële afnemers om ook bij jou als leverancier te gaan kopen. Punten voor een goed relatiebeheer:
- Loyaliteitsprogramma’s
- Ambassadeursprogramma’s
- Leveringsbetrouwbaarheid
- Klachten snel en goed oplossen
- Jaargesprekken
- Mate van aandacht
9) Monitoren Salesproces
Met inzet van de juiste software kun je de volgtijdelijkheid van alle resultaten en activiteiten beter monitoren. De juiste software maakt inzichtelijk welke stappen je in het marketing- en salesproces kunt verbeteren. Goede software kan je helpen om continuïteit en omzetgroei te realiseren.
Het vertrekpunt bij de keuze van sales software is key: “informatie-invoer!” Het kwalitatief en kwantitatief inhoudelijk kunnen meten van het salesproces. Onthoud; garbage in, garbage out.
CRM & APP
Meer weten over gebruiksvriendelijke sales software, kijk eens op SalesProf.app
